25种招生促销方式,总有一款适合你!

类别:招生资料
发布日期:2022-1-13

今天给大家分享的是25种招生营销方式。大家可以结合自身学校实际情况进行参考及实施。
教培行业的竞争越来越激烈,各个机构都挖空心思在想一些新的优惠点子,为了在激烈的市场中多招一些学生。优惠促销五花八门,但无非是一些形式的改变而已。将培训机构的各类优惠促销形式进行归纳总结为9大点25种,同时也结合了一点点心理学效应,供校长们参考。

一、学费降减

这是最常用的一种优惠促销方式,目的在于迅速增加钱款,增加消费量,但也有着显而易见的缺点,就是利润会受到影响。所以此类优惠应尽量避免经常使用,同时也需要附加一定的条件。

1. 学费立减。这类优惠更多的是搭配时间、主题节假日、特定人群而使用,例如“教师节”教师子弟学费立减XX元,九月内老生报名(续报/新报其它)立减XX元。

2. 阶段优惠。是学费立减优惠方式的有条件变形。在一个较长的报名周期内,促进报名回款的前置性。例如暑期招生时间段广义上可以从三月到七月,如三月报名立减X元,四月五月报名立减Y元,六月七月报名立减Z元,其中X>Y>Z。此种优惠也适用于短期报名,阶段可以减少,例如6月1日前报名学费立减XX元,以后无优惠。

3. 学费秒杀。相对于学费立减更加有宣传性、紧迫性,相对于学费立减,“秒杀”的着眼点是最优惠价格,而不是费用优惠的幅度。“秒杀”应突出“限时”“限量”“特价”。例如“6月1日限前30名学生,报名学费秒杀价XX元”。

4. 预报名。类似于定金。即缴纳一部分学费(预报名)之后,缴纳学费全款时能享受学费优惠。需要注意的是,缴纳的订金如果退还,是不能享受学费优惠的,另外请注意“定金”“订金”的区别,前者为确定(不退)后者为意向(可退)。

二、抵现优惠

抵现/抵扣优惠,其实也是学费降低的一个变形,但相比学费降低而言,更具有可控性。

4. 折算换取。以一定量的数据/票据,折算现金学费,用以抵现,需要设置上限。例如在某个体育主题日(申奥成功日、北京奥运日等)凭微信当日步数,报名抵现XX元。限最高30000万步,1000步抵扣1元;或者凭车票、发票等票据亦可抵扣现金。

5. 习惯抵扣。这其实是互动促销的一种,可以很好的培养家长的黏性。例如在微信群/APP连续签到X天即可抵扣X元。

6. 预报名抵扣。是预报名立减的变形优惠,是一种预存储值形式。例如预报名缴费99元,如后续全款报名,99元可抵现十倍报名费用,即优惠990元。

三、捆绑促销

多项服务或者多人同时消费,可享受优惠。简而言之就是“团报”“联报”“满报”。

8. 线下团报。根据同时报名的人数多少,相应的有一定阶梯的学费优惠。

9. 线上团报。适用于线上团报(可使用菲校拼团功能)。A将团报链接共享,邀请其他人一起报名,按照报名的数量享受阶梯学费优惠。

10. “一起砍价”。适用于线上报名(可使用菲校砍价功能)。A将报名“砍价”链接共享,邀请一定数量的人员“一起砍价”,达到数量后A即可享受“砍价”后的优惠,而参与砍价的人也可以得到一定的初始优惠,再进行第二次传播。帮助招生信息的传递。与“线上团报”不同的是,这个形式,不需要A邀请的其他人一定“报名”,只需要点击“砍价”按钮/链接就可以了,更便于操作,更易于信息的传递。

11. 连报多报优惠。两门(多门)课程连报,学费优惠,即1+1<2。例如机构原有A课,为了促进A课招生,可增设B课(注意教师教室的利用率)。A课学费1000元,B课学费1000元,如A+B报名,B课学费仅为500元,即1500元可报两门课程。亦可变形为团报形式,即一人单独报A+B,B课学费800元;两人同时报,B课学费500元(或免费)。

12. 加价享超值服务。即在原有学费基础上,多付XX元(不要过高),家长能够享受更多更超值的服务,是上一优惠形式的逆向变形,上一类强调优惠(1+1<2),此类强调增值服务(1+0.5>2)。例如:多付X元/享受价值X元课程/服务。

13. 满足条件给予优惠。例如报名缴纳学费超过XX元或者同时报名X课者,即送XX/费用立减。此类优惠功利性比较明显,不建议过多使用。

四、赠送

用赠送实物或服务实现优惠,避免现金流的减少,也可以起到宣传促销的作用。

14.实物赠送。指可以直观测量价值的内容,例如送教材、送课程。

15.服务赠送。实时答疑、活动。

赠送应该设立条件,例如时间范围,报名费用总额,加价送等等。可以设立“会员(VIP)福利,只有成为会员才可以享受赠送,这样可以促进最外围生源首先成为会员(初次转化),成为会员后在增加会员黏度与认可度的情况下,进而进行二次报名转化,相较于直接报名,这类渐进式转化更易于促进报名。

五、卡券类

卡券类在我看来也是属于本文第二类抵现优惠大类之内的优惠,但由于此类模式各类机构用的较多,消费者习惯接受,所以单独列为一类。卡券的获得可以有直接购买、报名赠送、试听赠送、网络赠送、抽奖获得、特定人群节日赠送、报名满X元赠送,也可使用菲校电子优惠卷,通过助力方式,分享助力后可使用在线优惠卷,也是现下最主流的卡卷类招生方式。

16. 代金券。直接抵扣面值相同的现金。

17. 折扣券。在特定的时间报名特定的课程,可以享受X折扣。

18. 学费预存券。预存100元(即面值)可以实际抵扣150元现金。

19. 会员卡。会员专享优惠,成为会员后才能享受相应优惠,详细请参见赠送类解说。

此四类卡券,16和17的获得方式更多的是赠送,时效性和适用范围有较大限制,目的侧重于短期促销,促进回款与初次消费。而18和19的获得方式更多的是购买(预存)或者达成一定条件,时效性和使用范围较大,目的着重于提升客户黏度和复购。

六、学费返退

仍旧是学费优惠的一种变形,但由于宣传思路不同,所以单独列为一类。此类型优惠重条件、重过程,可以有效提升客户黏性和口碑裂变。

20. 条件类返学费。参与学习者达成一定条件,享受X元学费返退。例如期末考试获得前X名,本期课程全勤,转介绍并报名X人。

21. 时间类返学费。维持报名黏性,例如每学习一个月即可获得X元学费返退。

七、试学优惠

22. 免费试学。无需缴费,学生试学X课时,如继续学习,报名可享优惠。

23. 付费试学。基本操作同本文第一点第4条“预报名优惠”,只需先缴纳较低学费,即可体验X节课,如继续学习,报名可享优惠。

       

需要注意的是:试学享优惠,会出现有许多贪小便宜的家长,只上试学,不会转化。首先我们需要明确做试学的目的,如果是为了换醒沉默客户信息,增加宣传,则不用考虑以上问题。如目的是通过促销增加报名,则需要有一些应对并可提高报名的措施,列举了以下措施可以参考:

(1)课程、机构、品牌介绍(单页、H5、话术)需要凸显核心特色,也就是真正区别于其它品牌的特点,而且这类特点需要反复和家长强调。

(2)将试学的学费价格适当的提高,这样虽然整体参与试学的家长少了,但参与群体会更加精准,转化率也会更高。

(3)明确并外化试学能达到的效果,需要每次课都做。首先在每次课结束时要有学生本次课学习内容的展示;其次老师要将本次课的“学习过程摘要/记录”给家长进行详细解读,(学习目标,学习结果等),将每一个孩子的学习评价发给家长。第三教师需要在微信群进行回课,但要以直观的视频、图片为主要形式。

八、抽奖

24. 抽奖。人们可能对这种刺激性很强的事情天生就感兴趣,参与的人们不知道会得到什么,多数人们非常喜欢这种概率性事件。这其实也是一种优惠的获得方式,只不过形式上更加刺激,更加有“奖励”性。例如面向所有的家长推出的抽奖转盘,奖项可以是卡券、X次试听课、会员资格、优惠学费X元。

九、异业优惠

25. 异业优惠。与跨行业异业(非教育培训的相同目标客户群体业态,如文具店)或同行业异业(同属教育培训业但培训内容不同,如英语培训和艺术培训)进行互补优惠,例如报名即送蛋糕券/XX数量艺术课体验/玩具购买折扣。

心理学效应

以上九大类促销方式,或多或少都有一些心理学效应在发挥作用。

(1)学费降低类是“锚定效应”。这个效应是指当人们对某个事情做预估时,会将起始值作为一个潜在的标准,起始值像定位的锚一样制约着人们的预估。比如一般在宣传优惠的时候,商家都会强调原价,再强调优惠价,这个原价就是与优惠价相比的初始值,不管原价是否真实,人们都会认为优惠价更能让自己占得便宜。

(2)卡券、试学、抵扣是“禀赋效应”。这个效应是某人如果拥有某个物品或服务之后,那么这个人对这个物品或服务的认可或者评价要高于拥有之前。这就是为什么多数学校都会设立试学促进转化报名,而且人们更会关注失去什么而不是得到什么,例如人们有了各类卡券和优惠名额总是不舍得失去,而是尽可能的使用,而在这些优惠的载体上设定好失效日期,会更促进人们的使用欲望。

(3)团报与线上砍价,是从众效应,是个人受到其他群体的影响,会朝着与大多数人的方向变化。当某一个个体看到别人一起报名,或者发现线上参与砍价或团购的人很多的时候,多数都会选择自己一起跟随大家参与。

注意事项

关于优惠促销的制定,一定是需要有优秀的服务与教学质量做基础的,否则只能是一锤子买卖,家长不会再相信机构第二次。同时,由于优惠促销实际上就是机构拿出以一部分利润进行宣传,所以一定要明确每次优惠促销的参加条件、持续时间、数量、目的、关联性。

参加条件:

(1)人群(老生、新生、妈妈、爸爸、职业)

(2)主题(生日、节日、特定事件)

(3)时间(特定时间内)

(4)渠道(线上专享、参加某活动专享、某特定群体专享)

持续时间:

(1)获得优惠权益的时间期限

(2)享受优惠权益的截止时间

数量:

(1)限定可获得优惠权益的消费人员数量

(2)优惠促销可享受优惠的范围

目的:

(1)扩大宣传影响,增加流量

(2)提高主课报名转化

(3)迅速增加回款

(4)品牌美誉度宣传

关联:

(1)与其它招生关联。例如寒假招生优惠可以关联春季招生,凡是参与学习寒假课程的学生,春季报名可享受XX优惠

(2)与其它消费者关联。例如报名可获得代金券,代金券可不记名转让使用

(3)异业合作关联。在XX店消费XX元,可享学费优惠/试学优惠/卡券赠送。这属于第九类异业优惠的反向使用


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